As pequenas e médias empresas nem sempre pecam por não ter uma área de marketing devidamente constituída e com atribuições definidas. Muitas vezes até a tem, mas não sabem na verdade o que fazer com ela.

Os gerentes, coordenadores e toda a sua equipe de marketing acabam se transformando, de fato, em um departamento de festas e brindes. Não por inoperância ou falta de capacitação específica, mas pelo direcionamento que a empresa impõe, transformando o marketing em uma área que atende demandas ao invés de exercer papel estratégico.

Em uma era em que os meios para chegar até o consumidor são inúmeros e alguns até mesmo de custo relativamente baixo, nunca foi tão difícil levar uma informação ao consumidor de forma objetiva, eficaz e possível de resultar em mais uma venda. A função primordial do marketing – CONQUISTAR E PRESERVAR CLIENTES – ainda sofre da miopia existente nas pequenas e médias empresas, transformando alguns de seus erros em casos clássicos.

Erro 1: A empresa não sabe divulgar

Propaganda é a alma do negócio e o que atrai clientes, especialmente se a empresa começou recentemente. Na verdade, dentro do primeiro ano de vida a empresa deve investir muito em propaganda para que o mercado saiba que ela exista. Acontece que muitos gestores desconsideram ou subestimam a verba de marketing quando da época do planejamento do empreendimento. Então, chega uma hora que a empresa está lá, prontinha para receber dezenas de clientes por hora, mas chegam apenas alguns gatos pingados. Isso porque ela nada ou pouco investiu em propaganda e publicidade.

Erro 2: A empresa não sabe atender seu cliente

Outro erro cometido pela grande maioria dos gestores de marketing. A empresa está à disposição do cliente, em parte. Se o cliente liga, a atendente não sabe passar informações; se o cliente vai até a empresa, o vendedor ou atendente o recebe de cara feia. Esse tipo de empresa não se preparou para receber e atender o cliente da melhor forma, achando que está fazendo um favor a ele e que não depende dele. Essas empresas ainda não perceberam que vivemos na era da sociedade de serviços onde o que o cliente recebe de valor e benefício é o que realmente conta.

Erro 3: A empresa não se importa com o pós-venda

Todos os gurus dizem e repetem: é muito mais fácil e barato manter um cliente que conquistar outro para o lugar dele. Na ânsia de vender mais e mais, as pequenas e médias empresas gastam dinheiro e energia na busca frenética do próximo cliente. Acaba que os clientes atuais, pela falta de assistência, vão embora e dificilmente retornarão.

Para combater os 3 erros clássicos os gestores de marketing devem ser hábeis o suficiente para criar um plano de marketing específico, testando ações e medindo resultados – a única situação capaz de transformar despesa em investimento.

Os erros do marketing não páram por aí. Além dos clássicos, algumas dezenas de desatenções do marketing, fáceis de serem identificadas, corrompem o propósito das pequenas e médias empresas de conquistar e preservar clientes

-Não tem um plano de marketing.

-As atividades de marketing e vendas ocorrem por acaso.

-As ações são realizadas por impulso e por sugestões de outros.

-O plano de marketing não está escrito, nem programado.

-Não há definição do tipo de cliente que será alvo da comunicação.

-Há pouca ou nenhuma informação sobre os clientes alvo.

-Quer fazer tudo muito depressa, cometendo erros e sufocando fornecedores.

-Não há critérios para analisar o custo e o benefício das ações.

-Esquece os clientes existentes principalmente ao criar promoções para atrair prospects.

-É facilmente influenciado por alguém que lhe vende sonhos.

-As mensagens que lançam para o mercado não têm a clareza necessária.

-Não pensa o marketing como um processo estratégico de continuidade do negócio.

-Não há política de fidelização de clientes.

-Não dá continuidade às mensagens que passa.

-Pensa que fazer marketing é muito complicado.

-Acredita que marketing é muito caro.

-Utiliza poucas ferramentas de marketing.

-Investe todo o orçamento em uma ou duas campanhas.

-É Incapaz de criar e divulgar a sua característica única de venda.

-Não utiliza a base de dados de clientes para gerar novas vendas.

-Não foi capaz de criar base de dados de clientes.

-Sonha com freqüência, mas não consegue transformar o sonho em realidade

-Não tem marca nem identidade.

Fonte: SEGS, por Marcos Biaggio - 11/06/2012